Especialista explica que son el mecanismo para la expansión de las ideas de negocio y que con este esquema las pymes tienen más oportunidades Como parte del derrumbe de las fronteras comerciales provocado por la globalización, cada vez es más común aprovechar el modelo de franquicia para hacer crecer los negocios, ya sea en los países donde surgen las ideas o en cualquier otro.

“Una franquicia es una estrategia de crecimiento, una herramienta que permite a los conceptos de negocios exitosos multiplicarse ordenadamente”, explica Juan Manuel Gallástegui, especialista en franquicias. El especialista de origen mexicano detalla que en una “franquicia encontramos dos jugadores: el franquiciante, que es el titular de los derechos de una marca, el dueño de la marca y del know-how (conocimiento) para la comercialización de un bien o de un servicio. Y por el otro lado al franquiciado o franquiciatario, que es quien adquiere los derechos a comercializar, la licencia de uso de la marca, el know-how para comercializar lo mismo, es decir el que adquiere la réplica ordenada de un concepto exitoso”. Esta figura surgió en el siglo XIX en Estados Unidos, comenzó a perfeccionarse y a mitad del siglo XX comenzó a tomar fuerza. Llegó primero a América Latina que se convirtió en un gran receptor de franquicias. “Pero en los últimos 25 años nos hemos convertido en desarrolladores de franquicias para multiplicarlas en nuestros países y fuera de ellos”, dice Gallástegui.   ¿Cómo funciona el mecanismo de franquicia? La franquicia no se vende, se otorga. Normalmente se paga una cuota inicial por adquirir la franquicia, es decir el derecho de uso de marca y ese know-how. Después, dependiendo del tipo de franquicia, se paga una contraprestación periódica y otras como las de distribución no pagan esta contraprestación periódica, porque en este caso la ganancia está en el producto que se vende. Por ejemplo, si yo tengo una fábrica de pantalones y quiero venderlos en toda Centroamérica, entonces lo que me interesa es que nos compren una franquicia en donde las tiendas sean iguales y yo pueda vender mis pantalones y no le voy a cobrar una regalía, pero le voy a cobrar un margen dentro del valor del mismo pantalón, porque mi negocio será vender muchísimos pantalones de los que hago en mi fábrica. Con respecto al tiempo, cada franquicia se otorga por un periodo renovable, el promedio es entre siete y 12 años y una vez concluidos se renuevan, a menos que alguna de las partes no lo quiera. ¿Cómo percibe las ganancias el que otorga la franquicia? El franquiciatario de sus ventas totales le va a compartir un porcentaje que puede ir del tres al seis por ciento al dueño de la marca al franquiciante. Es un negocio ganar-ganar, es un negocio en donde el franquiciante se va a preocupar porque gane el franquiciatario porque si él gana, ganan los dos, ¿y si pierde? me va a interesar que no pierda porque si pierde —que es el riesgo normal de cualquier negocio—, entonces pierden los dos. Pero hay una cosa que tiene que quedar claro, no hay negocio que no tenga riesgo. ¿Cuál es la situación de las franquicias en Centroamérica? Están creciendo, desarrollándose. Hace año y medio vinimos a Nicaragua, aunque ya habíamos tenido una primera incursión donde trabajamos conceptos tremendamente exitosos como Tip Top y como Hippos, pero ahora, a partir de hace más de un año que hemos creado nuestra sociedad, nuestra asociación con Central Law, y el crecimiento es mayor. Además, nosotros esperamos que sea mayor. Planeamos trabajar en el desarrollo de siete u ocho franquicias cada año en Nicaragua, para insertar al país en el contexto centroamericano de las franquicias, donde hemos observado que están las franquicias que creamos en Panamá, en Costa Rica, en República Dominicana, formando parte de este contexto que seguramente formará todo un ecosistema junto con Colombia y México, para hacer un área cada vez más poderosa en lo que a franquicia se refiere. Porque en el momento en que la franquicia es exitosa se caen las fronteras, porque si una franquicia es exitosa aquí y tiene un buen producto, tiene una buena forma de comercializarlo seguramente podrá tener éxito en México, en Panamá, en Costa Rica y viceversa, es decir, se vuelve realmente un mercado global.   ¿Y en Nicaragua? Nicaragua es más un receptor que un emisor. Pero eso es normal. En cualquier país hay tres etapas o tres olas. La primera es cuando el país recibe franquicias del exterior y en una segunda etapa empieza a crear sus propias franquicias y en una tercera etapa empieza a exportar sus propias franquicias al exterior, esas son las tres etapas. Nicaragua creo que está entre la primera y la segunda etapa. Recibe franquicias pero también está empezando a crear franquicias nicaragüenses. Cada vez que vengo a Nicaragua encuentro conceptos que lo único que necesitan es decidirse, decidirse a crecer bajo el modelo de franquicia y como digo muchas veces si no lo hacen ellos, alguien más lo hará y hay muchos casos en toda América Latina de empresas muy exitosas pero que tardaron en decidirse y alguien lo hizo y los borró del mapa. Hasta ahora en Nicaragua las franquicias que hemos trabajado son Tip Top, Hippos, Café Las Flores, Taco Stop. ¿Qué oportunidad tienen las pequeñas y medianas empresas con este modelo de crecimiento? Ellas son las que tienen oportunidad. Hablar de franquicia es hablar de pequeñas y medianas empresas. Por ejemplo, Sushi Itto es una franquicia mexicana que tiene presencia en Nicaragua, ellos empezaron en 1991 siendo un restaurante de 12 plazas, no 12 mesas, sino 12 sillas en una barra, y hoy tiene cincuenta y tantos restaurantes, es una empresa que da empleo a cerca de setecientas personas. Además, desarrolló paralelamente una empresa que se dedica a proveer todo lo que requiere un restaurante de comida japonesa y acaba de colocar papel en la Bolsa Mexicana de Valores y repito, empezó hace 25 años siendo un “pinche” restaurancito de 12 sillas. ¿Qué requieren las pymes para aprovechar los beneficios de este modelo de negocio? Ordenarse y acercarse a un consultor que las ayude y tener la certeza jurídica que debe tener cualquier modelo de negocio. Me entusiasma mucho haber puesto mi granito de arena en casos como el de Sushi Itto hay muchos otros casos. Hemos tenido la suerte de trabajar con las grandes empresas… pero esas no me llenan de orgullo, sino las chiquititas. El negocio definitivamente está en las pequeñas y medianas empresas, porque las pequeñas y medianas empresas son las que mueven las economías de Latinoamérica… Los sectores que tienen más oportunidad son desde luego la comida en primer lugar y después cualquier sector. ¿Cuánto cuesta convertir una marca en franquicia? y ¿cuánto adquirirla? No se puede hablar de un monto específico porque depende del concepto y del negocio. Entonces habrá algunas que cuesten menos y otras más, es muy difícil hablar de cifras, se hace un análisis minucioso de cada negocio para establecer los honorarios. Pero para hablar de un rango, podemos decir que desde los 25 mil dólares hasta 45 mil o 50 mil dólares. Pero un detalle importante es que nosotros encontramos siempre la forma de financiar o darle  facilidades de pago al que está invirtiendo. Pero lo más importante es que esa inversión se recupera rápidamente, con la venta de una o dos franquicias y definitivamente, no va a vender una o dos, va a vender muchas más, entonces es una consultoría tremendamente rentable. ¿Quiénes pueden franquiciar su idea de negocio? Hay más de ochenta giros, siempre digo que desde agencias matrimoniales hasta cementerios, que prácticamente son  lo mismo. Se puede franquiciar todo aquello que reúna ciertas condiciones, en primer lugar diría conceptos de negocio que tienen un mercado. Dije  que la franquicia es una herramienta de crecimiento, si mi concepto de negocio no tiene mercado, ¿para qué crezco? Si pretendo hacer una franquicia de trajes de baño en Alaska va estar muy complicado, o de abrigos de piel  en Managua estará un poquito, entonces lo primero es tener mercado. En segundo lugar el concepto de negocio debe estar definido, y es complicado definir qué es un concepto definido, pero es al mismo tiempo muy fácil, es un concepto probado, un concepto que ya se equivocó, enmendó lo errores, ahora está haciendo las cosas bien, es decir, un concepto probado, definido. De alguna manera se explica muy bien cuando decimos no franquiciamos ideas sino conceptos que ya probaron su éxito. ¿Cuánto tiempo debe tener un negocio para definirse, para probar su éxito? No sé. Me he encontrado conceptos que a los seis meses están consolidados y definidos, porque a lo mejor sus dueños tenían una enorme experiencia y lograron definirlo y consolidarlo muy bien. Pero también me he encontrado conceptos que  tienen seis o siete años y que no logran la consolidación que se requiere. Entonces, los requisitos son: primero que haya mercado. Segundo que esté debidamente probado el concepto, definido, consolidado. Tercero, que tenga una marca registrada, recordemos aquí que los dos elementos de una franquicia son marca y know-how, entonces esa marca tiene que estar registrada ante la autoridad de marcas de cada país. Cuarto, el concepto tiene que ser comercialmente atractivo; creo que casi cualquier concepto es comercialmente atractivo, eso quiere decir que alguien quiera uno como el mío, como mi negocio. La gran mayoría de nuestros clientes cuando vienen con nosotros les preguntamos por qué decidieron franquiciarse. Nos dicen que había mucha gente que les dejaba tarjetas en la caja del establecimiento o les mandaba correos electrónicos, mostrando su interés por el negocio diciendo quiero tener uno así. Eso es ser comercialmente atractivo. Un quinto requisito es que el negocio sea económicamente atractivo, en un momento determinado tenemos que probar que el concepto es un buen negocio, nadie está peleado con su dinero, me puede encantar un concepto pero sino compruebo que financieramente es atractivo, que voy a invertir plata y voy no solo a recuperar esa plata sino también a ganar, eso es ser financieramente atractivo. Y por último y sexto requisito es que el concepto, el negocio que vamos a franquiciar, debe ser repetible y transmisible. Eso quiere decir que no puede haber barreras ni físicas ni humanas para su réplica. Eso de las barreras físicas y humanas significa que hay negocios que su éxito  es el lugar en donde están, nada más. El lugar puede ser bueno, malo, regular, caro, barato, pero es el lugar en donde está, entonces ahí hay una barrera física. En la Torre  Eiffel, de París, por ejemplo hay un restaurante que se llama Julio Verne, ese es irreplicable, porque está en la Torre Eiffel de París y eso es su éxito, el lugar en donde está. Pero también hay negocios cuyo éxito es la persona que los lleva a cabo y las personas no se pueden clonar y sabemos que si no está él, su concepto no es exitoso, ese por ejemplo es el caso de los restaurantes de cocina de autor, cuyo éxito depende estrictamente del chef. Entonces cuando tengo un negocio que reúne estos seis elementos: que tenga mercado, un concepto definido, una marca, que sea comercialmente atractivo, financieramente atractivo, que sea repetible y que sea transmisible, es que puedo replicarlo como franquicia. Y ha habido muchos negocios que se han encontrado así, puedo decir que a nivel mundial hay más de cuarenta mil empresas que han crecido utilizando el modelo de franquicia, la franquicia se ha convertido para ellos en una herramienta de crecimiento muy poderosa. Si pensamos que hay redes de franquicia muy poderosas que llegan a tener cinco mil, diez mil, quince mil, treinta mil puntos de venta y son de distintos empresarios.  Además, esa es otra enorme ventaja que tiene la franquicia, permite que otros participen de mi éxito y a otros participar del éxito de los demás.